推销就是不断地满足顾客的需求。在满足顾客的需求之前,你必须先找出他的需求到底是什么?
假设你知道你老公的需求,知道什么对他最重要,你能满足他,那他会不会长久跟你在一起?很多男人希望的就是有个温柔的太太,如果太太凶神恶煞,不做其他事情,请问这个老公会不会要她?不容易,是不是?因为老婆没有把老公所需要的加以满足。
反过来说也是一样的,就是老公要把太太所需要的加以满足。一个母亲假如她要把小孩教好并且叫他们一定要努力用功读书,她需不需要说服力?需要啊!
但是要如何说服别人呢?就是依照顾客的立场来说服他们。我们如何提供给顾客他所需要的产品?我们如何提供给他所需要的服务?我们如何让他可以接受我们所推广的理念?很多推销员都以自己的立场做推销。
举一个例子,我以前在卖莲花牌跑车的时候,觉得这种车非常的快,所以每一个顾客进来,我就跟他讲莲花牌很快很快很快,结果他告诉我,保时捷比莲花还快,这时候我已经完蛋了。
事实上他进来可能要的就是“不一样”,他说大家都开保时捷,我就要开莲花,没有用。因为我用我的立场在告诉顾客,我没有用他的思考模式跟他沟通,效果是有限的。
又譬如,有些人讲话速度比较快,有些人讲话是……嗯……老是想老半天,嗯……嗯……也……讲不出来的那种。假设一个讲话快的人跟一个讲话慢的人在一起谈case(定单),你觉得会有什么效果?结论一定是满辛苦的。所以业务员必须能够转换自己的音调来配合这个顾客,这样子他们才会觉得比较亲近,所以你永远要以顾客的立场来推销。
一般人不会推销,因为他都用自己的想法。事实上所有的活动都一定要以顾客为导向,所有目标都要以服务顾客为主要的目标,这样你一定会成功。
说服是信心的传递,是情绪的转移(陈安之)
奋发树
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